Стратегия развития компании КСТ

Стратегия развития компании КСТ на рынке Симферополя и близлежащих городов. 1. Цели и задачи, которых необходимо достичь; характеристика продукта компании. Цель – продвижение спектра услуг компании КСТ на рынках Симферополя, Бахчисарая и постепенного охвата новых рынков. В наше время услугами доступа в интернет пользуется каждый второй житель густонаселенного района. Поэтому ее актуальность в доказательствах не требуется. Однако сейчас на рынке существует большое количество компаний, которые предоставляют эти услуги. Некоторые из них довольно старые и захватили большую «территорию» рынка не только в указанном регионе, но и, в общем, по всей стране. Задачи: - глубокое проникновение на рынок компании КСТ и укрепление на данных позициях; - вытеснение более слабых игроков с рынка и захвата их целевой аудитории; - поднятие имиджа компании среди населения и её активная пропаганда. Выполнение данных задач позволит компании расшириться, укрепиться на рынке и увеличить свою чистую прибыль. Продуктом компании КСТ выступают услуги широкополосного доступа в интернет. Кратко опишем тарифные планы компании. Компания предлагает пользователям 4 безлимитных тарифных плана: Название тарифа. Скорость, мбит/с. Цена, грн/мес. Простой 6 59 Легкий 20 79 Комфортный 50 99 Реактивный 100 129 Как можно наблюдать, цена услуг установлена на среднем уровне – на уровне конкурентов. Качество товара – высокое. Это показал опрос жителей г. Симферополь. Большинство потребителей высказало свое доверие к компании КСТ и отметили высокое качество поставляемых услуг. Исходя из целей и задач позиционирования, можно утверждать, что компания выбрала стратегию глубокого проникновения на рынок. 2. Основные этапы проникновения на рынок и его захвата. Несколько первых и основополагающих этапов проникновения на рынок компания уже преодолела. А именно – разработала и внедрила свой продукт, захватила определенную, хоть и не большую нишу, и по результатам опроса позитивно отразилась в подсознании многих, но не всех потребителей. Следующим шагом компании будет вытеснение других игроков с рынка. Обычная реклама в виде показа на ТВ, прокрутки на радио, раздачи флаеров, размещения на придорожных стендах и т.п. может оказаться не эффективной. Крупные игроки уже захватили большую долю рынка. Сейчас люди используют услуги этих провайдеров, так как уже привыкли к этому, пусть даже цена на их товар будет выше КСТ и качество – хуже. Поэтому ясно, что их стратегия – стратегия завышенной цены. Как же заставить потребителей «переметнуться» от одного провайдера к другому, а именно к КСТ? 1 этап. Необходимо подготовить «плацдарм для наступления!» Рано или поздно пользователи некоторых старых интернет компаний начнут отключаться от них и искать себе новых провайдеров. Отключаться – так как качество и цена их услуг будут не соответствовать потребностям и возможностям потребителя. Необходимо, чтобы в данный момент их поиска компания КСТ была «рядом» и пользователь выбрал именно её услуги. Надо установить, какими каналами поступления информации может пользоваться потребитель при выборе провайдера. - Потребитель прочитал в рекламе об акциях, бонусах и т.п. и решил подключиться к компании, которая его больше всего заинтересовала. Для того, что бы заинтересовать потребителя, естественно, компания КСТ должна сделать выгодные условия для новых клиентов, которые переходят к ним с другого провайдера. А именно, предложить определенные акции, скидки именно для ПЕРЕБЕЗЧИКОВ и разместить такую рекламу на радио, придорожных стендах, флаерах и т.п. Такая рекламная компания позволит переманить на свою сторону уже отключившихся и таящихся в раздумьях потенциальных клиентов. - Потребитель услышал от знакомых, что, мол, так и так, интернет от КСТ – самый лучший, и тому подобные высказывания. То есть в данной ситуации на решения потребителя влияют позитивные настроения окружающих по поводу данной компании. Как же сделать так, что бы окружающие хорошо отзывались о КСТ и рекомендовали услуги данной компании? Тут не обойтись без пропаганды. Во-первых, люди, которые уже сидят на КСТ, итак будут хорошо отзываться о данной компании. Во вторых, компания должна быть одним из спонсоров массовых мероприятий, на которых будут собираться большое количество людей. Причем эти мероприятия должны проходить в тех частях города, где клиентов у компании меньше всего и там, где власть имеют сильные провайдеры, но которыми люди не довольны. В третьих, компании можно устроить несколько турниров через интернет по компьютерным играм с определенными призами. Это так же заставит многих говорить о фирме. В общем, пропаганда заключает в себе большое количество мер, направленных на то, что бы компания была в городе на слуху с положительной стороны. Вывод: Первый этап этой стратегии позволит охватить целевую аудиторию, которая только собирается переходить от одного провайдера к другому, либо уже переходит, но не определилась с выбором. Этот план – долгосрочный. А как же переманить на свою сторону тех клиентов, которые не собираются менять провайдера в ближайшее время? В краткосрочном плане – это не возможно. Во первых, другой провайдер должен чем то не устраивать потребителя. Во вторых, если провайдер устраивает потребителя, то смысл ему переходить на другого провайдера? В такой ситуации можно было бы попробовать захватить рынок в других, более мелких городах, а именно в Симферополе подключать перебежчиков. На это и рассчитан второй этап стратегии развития компании. 2 этап. Компания КСТ должна набрать большое количество клиентуры. В больших городах существует большое количество провайдеров, и, как правило, крупные со временем вытесняют более мелких, у которых не хватает ресурсов для выживания. Для обретения этих ресурсов КСТ необходимо охватить сначала мелкие города и пригороды, а уже после развиваться в Севастополе, Ялте и других более крупных городах. Почему именно мелкие города? Все просто! В этих городах рынок поделен между меньшим количеством провайдеров. И конкуренция будет меньше. Соответственно вытеснить кого-либо с рынка в такой ситуации будет проще. Верным решением для компании было распространение своей сети на Бахчисарай. Сейчас компания набирает обороты в городе. Опрос среди жителей показал, что 13,3 % пользователей интернета в Бахчисарае уже пользуются КСТ. Ближайшими конкурентами являются Киевстар (20%) и Укртелеком (20%). Если применить 1 этап стратегии развития компании, популярность КСТ в Бахчисарае должна вырасти. Что бы прикинуть насколько, необходимы следующие данные: какое количество людей отключилось от других операторов в течение прошедших 6 месяцев. На основании этих данных можно было бы спрогнозировать прирост клиентуры к КСТ на пол года вперед. Так как таких данных у нас нет, то мы можем только предполагать. Уже сейчас, многие клиенты бегут с Укртелекома и подключаются к Гигабайту, Киевстару и КСТ. Лишь за последние несколько лет популярность Укртелекома упала в городе и количество его клиентов резко сократилось. Связано это с низким качеством услуг, неудобством их оплаты, не самыми дешевыми тарифами. Поэтому компании КСТ необходимо подключить перебежчиков именно к себе (согласно 1 этапу). Вывод: После захвата целевой аудитории в небольших городах у компании появится больше средств для существования, и она сможет позволить себе стратегию стимулирования сбыта в Симферополе. Значит это, что прирост средств вне Симферополя позволит КСТ уменьшить цены на тарифы в самом Симферополе, увеличить количество акций и бонусов. И в то время как крупные компании будут пользоваться стратегией завышенной цены у КСТ появится шанс постепенно вытеснить их с рынка в данном регионе. И начать вытеснять надо будет именно ту компанию, качество услуг которой будет самым плохим, цены самыми высокими, уровень технической поддержки пользователей – низким. Но для начала надо набрать определенное количество ресурсов для того, что бы позволить себе такую стратегию, иначе КСТ может просто разориться, поэтому резерв – обязателен. 3. Общие выводы В итоге мы получаем 2х этапную стратегию развития компании КСТ. Заключается она в том, что на 1 этапе компания захватит всех перебежчиков в г. Симферополь, то есть подключит к себе всех возможных потребителей. После этого, и одновременно с этим КСТ необходимо будет развиться в небольших городах, где конкуренция меньше. С помощью этих городов и пригородов компания собирает средства, необходимые ей для решающего прорыва в основном городе – Симферополе. Когда у компании накопится определенный резерв, она сможет попробовать вытеснить одного из крупных игроков на рынке в Симферополе. Этот провайдер определится путем опроса жителей о самом «недоброкачественном» поставщике интернета (по факторам цена, качество услуг, качество обслуживания). Благодаря своему резерву компания сможет воспользоваться стратегией стимулирования сбыта и направить все свои ресурсы против выбранной крупной компании. Если стратегия окажется эффективной, то из пораженной компании постепенно начнет наблюдаться отток потребителей. И именно этот отток клиентуры должен быть обращен в прирост пользователей у КСТ. Завершающий этап данной стратегии можно рассмотреть в 2х вариантах: действие компании сразу по всему городу, или постепенно, по районам. Выбор варианта зависит от суммы резерва компании. Поэтому, прежде чем начать блицкриг, необходимо быть уверенным в том, что средств хватит. Если же уверенности в этом нет, то необходимо действовать по районам города.